豪华车销售员:左手擦车布 右手奢侈品

面试技巧 2018-03-1258未知admin

  黑色西装、白色衬衣,他们或站在光明透亮的展示大厅里,或坐在真皮沙发里,啜饮着口味纯正的咖啡,用绅士或淑女的姿态为客户介绍车子的性能……没错,在众多的汽车销售顾问里,豪华车的销售顾问无疑是工作环境最好、薪水最高的一个群体,但在光鲜外表的背后,也有着常人难以想象的艰辛与无奈。“你跟客户交流的,很可能不仅仅局限于一台车,更多的是你从未品尝过的意大利美食、买不起的世界名牌时装和你根本不会打的高尔夫”,一名超豪华品牌销售顾问说。

  出场人物:谢涓,青岛鸿发凯迪4S店客户经理,从事凯迪拉克全系车的销售工作,从业两年零2个月,月薪在万元以上。

  在从事汽车销售之前,谢涓给自己起了个外号——“表妹”。“因为我来车行之前是在一个大型外企里做文员工作,每天和各种表格打交道,所以我就叫自己‘表妹’”。对于有着外向性格的谢涓来说,这份工作虽然稳定,但明显缺乏激情。于是,做“表妹”8个月后,谢涓毅然决定转行,成为汽车销售顾问。

  后来谢涓才明白,这个决定带给她的除了挑战和激情,还有足以让她终生难忘的残酷竞争和巨大压力。“去车行面试,简直就跟选‘超女’一样,30多名首次面试的女孩,在第一个回合就被淘汰了一半,第二轮结束后,只剩下8个人了。当时恰逢青岛国际车展,我们8个人在第三轮的时候直接被派到车展现场服务,当时被业内同行开玩笑称作“八朵金花”。”谢涓笑着说,即使是这精挑细选、过关斩将留下的‘八朵金花’,还得继续接受考查,“甚至连4S店里打扫卫生的大姐都要给我们打分,来考核我们的人缘是否过关”。最后也只能留下3名应聘者入选。“当时真的就跟超女节目一样,跟淘汰者告别时,我们都哭得稀里哗啦的。但哭过之后,我们留下的人也被赋予了‘残酷的狼性’”。谢涓说。

  “销售行业的规则很简单,高付出、高回报,只要你肯努力,收入绝对会让自己满意。”这是谢涓给汽车销售行业的评价,而也正是由于这样简单的规则,每位销售员工作时都很卖力。

  而豪华品牌的销售顾问工作强度也比较大。谢涓说,豪华品牌车行每天开门时间略晚,他们每天早晨8时10分准时上岗,而在这之前要做好各种工作,比如化妆、整理客户资料、开会等。“规定”的下班时间为下午5时30分,但由于要整理客户资料,为第二天销售、交车做准备,有时候还会进行培训和会议,所以,销售顾问每天回到家的时间大约为晚上8时多。“虽然每周也排了轮休,但基本很少有人休息,客户才不管你今天是否休息,一个电话打来,你必须用最快的时间赶到。”谢涓说,正因为工作压力大,她对平时的生活质量要求比较高,饮食、休闲、娱乐都很讲究,“不知不觉也被提升了”。

  而在所有工作中,记者听谢涓说得最多的是“擦车”,这看似简单,其实很麻烦。“一辆车从销售开始,到完整地交到客户手上,再到之后的售后维修,都是由一位销售顾问进行的。其中交车之前,销售顾问就要负责把车擦干净再进行交付,外表、内饰、发动机舱、轮胎……几乎每个犄角旮旯都要擦拭干净,给客户一种最好的感觉,尤其是冬天的时候擦车,在室外寒冷的空气里待那么久,感觉手指都要冻掉了。”

  要想更好地与高端客户进行沟通,销售顾问首先要置身于客户所在的生活环境中去,而切入点就是奢侈品。“公司会定期进行奢侈品的培训,比如女孩子可能会进行香水、服饰、化妆和珠宝方面的专项培训;而男销售顾问要对手表、高尔夫、骑马等方面有所涉猎。接触久了,这些奢侈品文化就会潜移默化地影响着销售员的气质和谈吐,也使得销售员的气质与汽车品牌吻合。”谢涓说,每名高端汽车品牌销售员的着装、讲解都有着相当严格的规范,但又有很多个性之处,比如使用香水的牌子、身上饰品的特点都是不同的。“现在我闭上眼睛,让一名同事经过,我通过香水的味道就可以判断那人是谁。”谢涓说,有个性也是一位成功销售顾问应该具备的素质。

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